L'été est également l'occasion de prendre le temps de la réflexion .. et du rangement. Je suis tombée sur cet article que j'avais écrit en 2016. Quelques années plus tard et quelques centaines de jeunes entrepreneur.e.s accompagnés en plus, les causes de l'échec ont-elles changé?
Différentes raisons expliquent les échecs des entrepreneurs et se prendre des portes fait partie de la vie de l'entrepreneur. Par contre, il y a des pièges dans lesquels il est facile de ne pas tomber ... si on y est attentif. Vous trouverez ci-dessous les 7 erreurs les plus fréquentes et qui sont pourtant évitables.
Erreur n°1: Vouloir (s'acharner à) vendre quelque chose que personne ne veut acheter - INCHANGÉ
Cela vous semble étrange? Et pourtant! L'absence de marché est la première raison d'échec des jeunes entreprises.
42% des échecs sont simplement dus au fait que personne ou pas assez de monde n'a acheté le produit ou service proposé par l'entreprise.
Comment ces jeunes entreprises en sont-elles arrivées là? Généralement, l'entrepreneur(e) s'est auto-convaincu(e) que son produit/service était génial, sans réellement se confronter au marché (les copains qui trouvent votre idée géniale ou un quelconque sondage en-ligne ne sont pas une confrontation au marché). Incapable d'entendre les remarques ou questions, il/elle s'est acharné(e).
Comment reconnaître cette situation?
- Personne ou très peu de monde a acheté (c'est-à-dire payé) ce que vous vendez (edit: 2022-2023 a vu l'apparition des "clients gratuits" aka "on a proposé une version gratuite que les clients ont apprécié, ils devraient devenir clients". Spoiler: un client à qui vous donnez quelque chose gratuitement n'est pas un client, un utilisateur, éventuellement. Désolée.);
- Vous n'avez aucun contrat signé;
- Edit 2022-2023: Votre chiffre d'affaire stagne à un niveau insuffisant pour couvrir vos coûts. En 2016, la situation me semblait plus contrastée, la grande majorité ne vendait pas et une petite part des entrepreneurs connaissant la croissance. Ces dernières années, je dirais qu'une petite partie connait une belle croissance et qu'un "ventre mou" est apparu. Un véritable dilemme pour l'entrepreneur.e: une activité suffisante pour dire "ça marche" mais insuffisante pour être rentable.
- Vous dites "Cela ira mieux quand on aura déménagé/ajouté telle option/engagé un commercial,..".
Dans ce cas, on dira qu'il n'y a pas de marché ou pas de traction (assez de clients intéressés).
En 2016, CB Insights avait analysé les pricipales raisons de l'échec des startups: 1/absence de marché 2/Problème de trésorerie 3/Equipe non édéquate 4/Compétition intense 5/Problème de pricing ou de rentabilité.
Erreur n°2: Penser que l'argent, c'est secondaire. INCHANGÉ
Au risque de paraître vénale, même si vous avez un projet culturel ou d'économie sociale, l'argent n'est pas du tout secondaire. Vous pouvez démarrer sans argent mais vous devez faire rentrer de l'argent (vendre, quoi).
Comment reconnaître cette situation?
- Vous dites:
- "On ne se paie pas pendant 1 an";
- "Nous, on construit une communauté, ce n'est pas l'argent qui nous intéresse. On veut se faire racheter par Google ou Facebook". Oui, ce serait super mais la probabilité est mince quand même. Vous augmenterez vos chances d'être achetés si vous réalisez un chiffre d'affaires ;-)). EDIT: 2022-2023: Fini, apparemment, l'ambition d'être racheté par Google ou Facebook en bâtissant des communautés d'utilisateurs (gratuits). Idem pour "Je vais faire une app et gagner de l'argent". Les futur.e.s entrepreneur.e.s ont plus les pieds sur terre.
- Vous êtes sans cesse dans des événements ou au contraire sans cesse au bureau. C'est chez/avec les clients qu'il faut être.
Erreur n°3: Négliger les clients. INCHANGÉ
Surtout quand on démarre, l'expérience de vos clients est primordiale. Satisfaits, ils seront vos premiers ambassadeurs (gratuits) et partageront leur bon tuyau. Déçus, ils le crieront sur tous les toits. De la demande d'information au paiement, en passant par la facturation, tout est expérience client. C'est justement cette expérience, l'exécution de votre idée qui apporteront la différence, les plus pour lesquels les clients viendront et reviendront chez vous.
Comment reconnaître cette situation?
- Vous dites: "Les clients sont cons, ils ne comprennent rien" ou encore "ils pensent que je suis à leur service (oui!)".
- Vous ne savez pas combien de clients vous avez, quel est le montant moyen de leurs commandes, combien de fois ils ont recommandé, quel est leur degré de satisfaction..Bref, vous ne connaissez pas vos clients.
- Vous n'avez pas vous-même testé complétement le parcours du client.
Erreur n°4: Mal s'associer, mal recruter, mal s'entourer. INCHANGÉ
L'équipe est constituée de vous, de vos éventuels associés, du personnel qui travaille avec vous mais aussi des conseillers, sages, experts qui vous entourent.
Les problèmes d'association font partie de la majorité des plaintes des entrepreneurs associés. S'associer, c'est plus important que se marier. Vous marieriez-vous avec quelqu'un que vous avez rencontré dans la rue? Avant de se marier/pacser, on se teste, on échange, on partage, on se dispute.. Pour s'associer, c'est la même chose sauf qu'avec votre associé(e), vous allez passer toutes vos journées (et nuits) contre les soirées et les weekends avec votre partenaire. Cela vaut bien un temps de préparation, non? Faut-il s'associer ou pas, relisez notre article à ce sujet.
Recruter est une grande étape et une étape importante. Mal recruter ou recruter à mauvais escient (parce qu'il y a des primes ou que telle catégorie de travailleur n'est pas chère) sont des erreurs courantes. Sous-traiter le recrutement, ne pas rencontrer les candidats, choisir les candidats les moins chers sont des erreurs qui vous coûteront beaucoup plus cher que le temps et l'argent que vous aurez gagné.
Négliger la composition de votre conseil d'administration ou organiser un Conseil d'Administration "de confort" est une mauvaise option. Rassembler des hommes et des femmes expérimentés, entrepreneurs mais surtout qui posent les questions qui font mal mais peuvent aussi être là quand vous avez besoin d'un coup de boost au moral est primordial.
Comment reconnaître cette situation.
- Vous dites: "Mon associé et moi, on se connaît depuis l'univ' (traduction: vous avez guindaillé ensemble) comme étant un argument imparable;
- A propos des employés, au fond de vous, vous savez que ce n'est pas le bon candidat ou vous vous en rendez très vite compte.
- Votre CA est composé d'hommes/femmes de paille, d'amis d'enfance ou de vos proches. Personne pour remettre vos décisions en question, quoi.
Erreur n°5: Manquer de focus. INCHANGÉ
Autre erreur fréquente (mais compréhensible) est de manquer de focus; tirer dans tous les sens sans même prendre le temps de regarder où tombe la balle. Courir dans tous les sens comme une poule sans tête, accepter tous les rendez-vous et propositions font partie des maladies de jeunesses des entrepreneurs débutants.
Comment reconnaître cette situation?
- Quand on vous questionne sur votre marché, vous répondez "tout le monde" (ou presque);
- Vous éprouvez des difficultés à expliquer clairement et brièvement ce que vous proposez;
- Vous êtes débordés et ne voyez pas clair dans vos objectifs.
Erreur n°6: Passer plus (trop) de temps avec les investisseurs qu'avec les clients. CHANGÉ!
En 2016, j'écrivais: On ne le répétera jamais assez: vos premiers investisseurs, ce sont vos clients!! Autrement dit, vos clients sont les premiers à pouvoir financer votre entreprise. Passer trop de temps (souvent trop tôt) chez les investisseurs est une grosse erreur. Il arrive même que certains suspendent leurs activités en attendant d'avoir des investisseurs. Vendez, les investisseurs viendront tout seuls (et ceux qui viendront auront déjà été convaincus par votre projet)
Comment reconnaître cette situation?
- Jetez un oeil à votre agenda;
- Relisez vos priorités;
- Vous dites "On attend de lever des fonds pour se lancer".
En 2022-2023: l'euphorie des/pour les investisseurs a disparue. Les investisseurs se sont professionnalisés (ou ont disparu) et la majorité des entrepreneur.e.s rencontrés sont pragmatiques et considèrent plus les investisseurs comme un levier pour la croissance (et non plus comme une manière de perfuser un manque de traction).
Erreur n°7: Dépenser trop d'argent, trop tôt. CHANGÉ
En 2016, j'écrivais: Quand on a rassemblé des fonds dès le départ, on a tendance à se comporter comme si on avait gagné à l'Euro Million; c'est-à-dire à dépenser trop, trop tôt, trop vite. Beaucoup d'entrepreneurs claquent l'argent levé/emprunté et ne se rendent compte que bien plus tard qu'ils l'ont dépensé en futilités. Si vous avez réuni 100.000 euros et que vous dépensez 10.000 euros par mois (2 associés, 2 revenus plus voiture, restaurants etc.), vous n'avez que 10 mois pour devenir totalement rentable. Réduisez votre train de vie par 2, vous aurez 20 mois devant vous, soit près de 2 ans.
Aujourd'hui, dans la lignée du point précédent, la majorité des entrepreneurs me semblent plus économes. La digitalisation permet également de tester et d'automatiser de nombreuses choses à moindre coût.
En conclusion, en 2023
Les erreurs des entrepreneur.e.s sont semblables à celles de 2016, à la différence des aspects relatifs aux levées de fonds et au cash burn. Toutefois, dans ce contexte où il y a moins d'argent levé, un erreur majeure qui existait déjà en 2016 mais qui devient encore plus critique est la méconnaissance (ou le désinterêt?) pour les chiffres de l'entreprise.
Si les entreprises en croissance (ou scale-ups) sont tombées à court de cash car les levées de fonds étaient plus difficiles/longues à boucler, beaucoup d'entrepreneur.e.s sont tombés à court d'argent par défaut de gestion de la trésorerie et d'absence de tableau de bord de l'entreprise. Il m'arrive encore, chaque semaine, de m'étonner de l'enthousiasme de d'un entrepreneur.e quant à ses résultats et d'avoir, en quelques clics, à lui démontrer que l'activité n'est pas rentable. Les causes sont systématiquement les mêmes: sur-estimation du chiffre d'affaires, sous-estimation des coûts réels et pricing insuffisants.
Personnellement, en 2023, je classerais les erreurs fatales des jeunes entrepreneur.e.s comme ceci:
1. Absence de marché (j'ajouterais suffisant)
2. Déficit de trésorerie et négligence dans la connaissance des chiffre-clés de l'entreprise
3. Problème de rentabilité (et méconnaissance de celle-ci) et de pricing
4. Une équipe imparfaite (association déçevante et difficulté à recruter les talents appropriés)
5. Un Business Model "pauvre" simpliste où ce modèle, justement, n'a pas été creusé.
6. Une absence quasi totale de stratégie "go-to-market". En 2023, les (futu.r.e.s) entrepreneur.e.s passent encore (beaucoup) de temps sur ce qu'il vont vendre (le QUOI, l'idée, le concept) mais ne portent quasiment AUCUNE attention à COMMENT ils vont se faire connaître et vendre (à. part un slide dans le Business Plan); Sérieusement? En 2023, alors que les outils digitaux et l'IA permettent d'exécuter ces stratégies quasi automatiquement??
7. Considérer que le point 6. est indépendant du point 1 ;-)
Pensez-y
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Ci-dessous, le top des raisons de l'échec des startups par CB Insights en 2021.
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